去賽里木湖擠羊奶住哈薩克族氈房民宿，到篁嶺的民宿中感受傳統(tǒng)曬秋、品最美豐收圖景，在普洱的民宿里和主人一同參與新米節(jié)，到湘西土家族民宿穿民族服飾挖花生、摘蓮蓬、釣魚……剛剛過去的國慶假期，不少鄉(xiāng)村民宿迎來入住高峰期，尤其是有民俗、民族特色，體驗性強的民宿更受歡迎。雖然近段時間，民宿市場備受挑戰(zhàn)，但依然有一部分鄉(xiāng)村民宿把生意做得風生水起，這些民宿究竟做對了什么？

民宿生意如何？

“國慶假期入住率基本與去年持平”“部分客人會臨近假期才進行預訂”“消費者更加理性了，預訂前會詢問很多問題”……記者日前采訪了多位鄉(xiāng)村民宿業(yè)者，大家普遍反映，客人的需求和消費習慣在不斷變化。

“國慶假期我們接了幾批省內的客人。我發(fā)現，現在客人的決策期越來越短了，有的臨近出發(fā)的一兩天才下單。”海南省萬寧市海角之花民宿主人朱海蓮觀察到了市場需求的新變化。

隨著旅游產品不斷細分，客源出現分流。游客可以選擇的游玩方式、住宿品類越來越多，前幾年只在周邊游的客人，紛紛在今年國慶假期開啟了長途旅行，這也讓不少城市周邊的民宿受到了挑戰(zhàn)。

民宿市場的變化，除了跟消費者相關，跟供給端也有密切關系?！懊袼扌袠I(yè)的快速發(fā)展吸引了大量投資者和創(chuàng)業(yè)者，導致競爭加劇?！闭憬糜温殬I(yè)學院副教授沙紹舉分析。

途家民宿的數據顯示，縣域民宿預訂增速同比增長近五成。有一部分品質過關的鄉(xiāng)村民宿在充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境下，收獲了不錯的入住率。

“原本想提前兩天再預訂一瓢客棧的，這家民宿在北京門頭溝的一座山上，環(huán)境特別雅致，是賞秋景的好地方，還可以泡湯泉。沒想到，還有四五天，民宿假期的客房就全部訂滿了。我們只得改變計劃。”在天津工作的韓女士略帶遺憾地告訴記者。

去年剛被評為全國甲級旅游民宿的北京百花山社民宿主理人劉嵐告訴記者，每到節(jié)假日他們的入住率都能達到100％。這家民宿以戶外、科普、觀星等活動見長，這也是吸引客人的一個點。在離國慶假期還有一個月的時候，就有客人詢問是否又有活動上新。

采訪中，記者注意到，特色化、品牌化、個性化是民宿保持高吸引力的關鍵。

在云南瀾滄縣，拉祜族民宿業(yè)者扎努的國慶假期收獲滿滿。今年4月扎努將自家老房子改造成以民族音樂為主題的鄉(xiāng)村民宿?！袄镒迨且粋€能歌善舞的民族，我希望把快樂分享給更多人?！痹刻於紩е腿艘黄鸪杼?，為他們表演自己創(chuàng)作的歌曲，并介紹拉祜族的歷史和文化。這家新開業(yè)的民宿很快就獲得了較高的人氣。

當然，民宿生意好不好，還跟業(yè)者的專業(yè)度有很大關系。

在全國甲級旅游民宿甘肅省隴南市五福臨門民宿創(chuàng)始人朱彥杰看來，民宿業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)是否得到有效提升，能否對以“民”為本的精髓理解透徹非常重要。做不到位就容易讓游客認為住民宿只是“住在鄉(xiāng)村”而已。

“不是民宿生意難做，而是市場對民宿主理人的專業(yè)性、經營理念、與時俱進的市場敏銳度要求更高了。經營民宿有時是讓生活藝術化的一個過程，需要業(yè)者各顯其能，而不是簡單復制其他住宿產品的模式?！敝鞆┙苷f。

客人關注什么？

“我喜歡住民宿，因為鄉(xiāng)村民宿的選址大多很‘絕’，可以享受大自然的寧靜，聽潺潺流水，看閃耀的螢火蟲。我能理解有些民宿建在村子里，配套設施不那么完善，這種情況下，就更希望民宿主人或是管家可以把活動安排好，而不是一過晚上7點就一片寂靜，百無聊賴地過一晚?！毕M者小山是00后，在他眼中，民宿要有內容和設計，這是他下單的關鍵。

消費者希望與民宿特別是民宿主人建立更為密切的情感鏈接。河北游客賽賽是民宿的常客，她向記者分享道，住民宿有時體驗非常好，但有時也會“踩雷”?！拔矣袔状斡龅搅朔浅Ｓ袩崆楹陀杏H和力的民宿主人，跟他們在一起聊天，參與他們用心設計出來的活動，感覺很好。但也有些民宿雖然房間設施很有品質感，但服務并不到位，管家態(tài)度冷漠，甚至我們全程不知道民宿主人是誰，工作人員對周邊的旅游景點一問三不知，這樣會讓體驗感大打折扣?！辟愘惙喼⑿拧昂糜蚜斜怼?，向記者介紹了好幾位與自己熟識的“民宿老友”。

“現在年輕人常常說的‘情緒價值’，體現在民宿中，是民宿主人能夠說出餐桌上每道菜的來歷，對每個小物件如數家珍；是民宿中有適合孩子的‘放羊班’，家長能夠短暫地脫離繁重的帶娃任務；是有趣的民俗活動、沙龍論壇，讓客人愿意放下手中的電子產品?！笔锥冀洕Q易大學工商管理學院教授蔡紅分析，客人住民宿需要的不是泛酒店化的產品，而是想獲取更多的情感元素和故事性的內容。

“我會‘貨比三家’再下單，因為我和家人周末喜歡去民宿度假，去感受不同于城市生活的獨特鄉(xiāng)村居住體驗。有段時間，一些民宿的房價很高，比一線城市中高檔酒店房價還貴，但卻沒有達到同樣的舒適度。這樣的民宿我不會再去住了。另外，個別民宿的實際環(huán)境與網絡上的‘精修圖’完全不符，這樣的貨不對板也會讓我們的好感度降低，甚至想直接給差評?！北本┦忻耵斚壬f。

北京第二外國語學院中國文化和旅游產業(yè)研究院教授吳麗云認為，對于消費者而言，他們傾向于選擇多元化、有特色、有品質、有主題的民宿，或者是民宿主有較強感染力的民宿。如果民宿只能提供簡單的食宿產品，在品質和特色方面毫無建樹的話，就會在市場競爭中處于劣勢。尤其是自媒體時代，產品和服務欠優(yōu)的民宿，容易通過住客評價、自媒體曝光等多種方式被更多游客獲知，從而喪失競爭優(yōu)勢。

如何跟上變化？

“民宿要在市場中持續(xù)屹立不倒，很重要的一點是提升消費者滿意度，樹立良好的口碑?！庇袠I(yè)者說。

首先，想要提升復購率，取得消費者的信任很重要?！坝行┫M者對價格敏感，我們就將關注點放在價格上，注重合理性，及時與第三方平臺溝通，根據相關數據，進行價格調整。如果民宿定價跟風、忽高忽低，會給消費者造成困惑。特別是旺季，要安排專人即時調度、查詢房態(tài)，避免超額預訂或是客人退訂后房間長時間空置的問題?！眲拐f。

“價格平穩(wěn)和服務優(yōu)良是保障入住率的主要因素?！币晃恍陆拿袼迾I(yè)者坦言。

在退訂扣費政策方面，民宿相對于酒店來說操作更為靈活。“如果客人當天有突發(fā)情況需要取消，我們可以幫客人調期?！闭憬『菔忻钕袼薜闹骼砣诵‰[說。

吳麗云提到，好的民宿經營者應有誠信經營的理念，注重口碑效應，不為了一時的小利而毀約，不因為假期而追求暴利。

其次，民宿要把內容做得不可替代，做出特色。

吳麗云認為，即使是獨立運營的個體也要塑造民宿的自有IP。同時，在民宿產品和服務方面，充分考慮當地特色，將本地的民俗、文化等融入民宿中，為游客深度體驗旅游目的地提供獨特的視角。民宿主應充分發(fā)揮個人的特色，將更具個性化的、更友好的，溫暖的、淳樸的個人特色融入民宿經營中。

春天組織采茶制茶、挖筍，做竹筒野火飯；夏天組織溯溪摸魚，聆聽山谷的回響……每個季節(jié)，小隱都會設計出具有當地特色的趣味內容?！斑^來的大小朋友跟我都很熟悉，我會和大家一起玩?，F在秋天來了，欒樹很美，我們推出DIY欒樹風鈴、欒樹花藝等體驗項目。‘卷’活動內容、‘卷’創(chuàng)意，要跟得上消費者的需求變化?！毙‰[說。

不斷升級產品內容是民宿取勝的重要原因?！拔覀冊驹O計了宇宙探索營，后來發(fā)現大眾對AI感興趣，就把產品改為‘宇宙+AI’探索營。每次活動結束后，我們都會進行復盤，隨時調整下次活動的內容，不斷創(chuàng)新?！眲拐f。

最后，民宿要找準適合自己的賽道，明確定位，做好細分市場。

吳麗云建議，民宿要根據消費需求的差異和自身資源特色，針對不同年齡群體做市場細分，考慮不同年齡群體的消費需求；也可以圍繞民宿特點，從文化、體育、娛樂、鄉(xiāng)村、休閑、民俗等多個維度下功夫，構建民宿獨有的特色。

小隱向記者舉例，因為自己剛做媽媽，所以非常能與小月齡寶寶的媽媽共情。“這類寶媽一般會選擇短途游，住宿時會優(yōu)先考慮親子設施。比如，是否提供嬰兒床，以及是否有適合寶寶吃的東西都是她們在意的。為此，我們專門推出下沉式榻榻米的親子房等，以及適合低齡寶寶食用的輔食。”

“成熟的民宿產品不再是單純賣房間，而是關注沉浸式體驗、在地生活方式以及細分人群的消費需求?！币晃粯I(yè)者說。

（2024年10月10日《中國旅游報》記者 唐伯儂）