金融監(jiān)管總局深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革

個人保險代理人市場“良幣驅(qū)逐劣幣”格局有望形成

□ 本報記者 李立娟

為改革完善人身保險行業(yè)營銷體制，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，國家金融監(jiān)督管理總局近日印發(fā)《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

《通知》共十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)三個方面的內(nèi)容。

國家金融監(jiān)督管理總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，在保護(hù)消費者合法權(quán)益的同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

針對問題加強約束和引導(dǎo)

根據(jù)《通知》，保險銷售人員包括代理制保險銷售顧問和員工制保險銷售顧問等。

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

國家金融監(jiān)督管理總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應(yīng)人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

2024年9月印發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

上述負(fù)責(zé)人表示，金融監(jiān)管總局為此研究制定了《通知》，針對個人營銷體制當(dāng)前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

《通知》主要遵循堅持穩(wěn)妥推進(jìn)、市場導(dǎo)向、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)三個原則。具體來說，《通知》充分考慮人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的復(fù)雜性，統(tǒng)籌穩(wěn)定與發(fā)展，科學(xué)合理把握改革的時機、力度和節(jié)奏，有序推動各項措施，維護(hù)保險市場健康穩(wěn)定發(fā)展；堅持市場化改革，圍繞深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革主線，完善人身保險個人營銷體制和激勵約束機制，鼓勵和引導(dǎo)市場主體通過市場化手段提升服務(wù)能力，加快推動保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展；統(tǒng)籌改革的系統(tǒng)性、整體性和協(xié)同性，凝聚行業(yè)共識，充分發(fā)揮公司、行業(yè)、監(jiān)管的合力，兼顧實現(xiàn)行業(yè)健康發(fā)展、消費者權(quán)益保護(hù)、保險銷售人員保障提升等多重目標(biāo)。

從嚴(yán)監(jiān)管并統(tǒng)一監(jiān)管要求

在強化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求全面強化渠道管理，進(jìn)一步從嚴(yán)監(jiān)管，統(tǒng)一監(jiān)管要求。

就全面強化渠道管理而言，《通知》壓實保險公司主體責(zé)任，明確公司內(nèi)部在個人營銷體制規(guī)劃、實施以及銷售人員隊伍管理等方面相應(yīng)責(zé)任。如《通知》要求，保險公司應(yīng)當(dāng)切實承擔(dān)保險銷售人員合規(guī)管理和風(fēng)險管理的主體責(zé)任。

《通知》還要求保險公司應(yīng)當(dāng)強化個人營銷制度設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、行為管控、費用管理等環(huán)節(jié)中的合規(guī)管理和風(fēng)險監(jiān)測，有效識別異常銷售行為、銷售套利風(fēng)險等，及時預(yù)警并進(jìn)行干預(yù)，保護(hù)保險消費者合法權(quán)益。

同時，《通知》提出了建立因保險銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風(fēng)險。

不僅如此，《通知》還要求保險公司應(yīng)當(dāng)建立健全適當(dāng)性管理制度，完善相關(guān)風(fēng)險管理、培訓(xùn)考核、執(zhí)業(yè)規(guī)范、監(jiān)督問責(zé)等機制，打造客戶全生命周期服務(wù)體系，確保將合適的產(chǎn)品和服務(wù)提供給合適的消費者，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求。

《通知》明確進(jìn)一步從嚴(yán)監(jiān)管。具體來說，金融監(jiān)管總局、各金融監(jiān)管局依法加強法人監(jiān)管，關(guān)注個人營銷體制機制的科學(xué)性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性。各金融監(jiān)管局應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格落實屬地監(jiān)管責(zé)任，加強調(diào)查檢查，強化保險銷售行為監(jiān)管，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險。對于違反監(jiān)管要求的機構(gòu)和個人，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處追責(zé)。區(qū)分保險銷售人員個人責(zé)任和公司管理責(zé)任，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰。

此外，《通知》統(tǒng)一監(jiān)管要求，要求保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)人等參照《通知》執(zhí)行，確保對各渠道保險銷售人員的監(jiān)管要求一致。

提升銷售人員專業(yè)化水平

在深化個人營銷體制改革方面，《通知》提出，提升保險銷售人員專業(yè)化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵約束等制度體系。

《通知》提出，引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，逐步構(gòu)建支持保險銷售人員長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

《通知》明確，鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險產(chǎn)品，發(fā)掘個人營銷渠道新動能。

《通知》還優(yōu)化傭金激勵分配機制，增強長期服務(wù)能力。建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制，引導(dǎo)保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。

比如，《通知》規(guī)定，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。對于不同類型保險銷售人員，保險公司應(yīng)當(dāng)建立平衡合理的傭金激勵分配機制，切實保障保險銷售人員合法權(quán)益。

在夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)方面，《通知》同樣提出多項要求：支持中國保險行業(yè)協(xié)會建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)保險銷售人員分級、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)；由中國保險行業(yè)協(xié)會建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，各保險公司做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，規(guī)范銷售人員在市場主體間的合理有序流動；推動支持為保險銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會保險、辦理居住證等，建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，提升保險銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。

“《通知》將加速個人營銷體制的轉(zhuǎn)型，大浪淘沙，一群最優(yōu)秀的個人代理人將留下來，其他行業(yè)的從業(yè)者或?qū)⒖礈?zhǔn)了保險市場的機會蜂擁而入，兩股人群合流，個人保險代理人市場‘良幣驅(qū)逐劣幣’的格局有望漸漸形成?！睂ν饨?jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍說。